8月27日晚间，中国平安公布了2020年中期财报。
在这份报告中，我不建议你过分关注财务数据――毕竟，你将在2020年上半年受到新冠肺炎疫情的影响，业绩实际上对未来没有多少参考价值。
这份184页的中期财报最重要的是什么？
我觉得是1/3！
1，是封面。
中国平安财报的封面每次都是精心设计的，往往寓意深刻。
这一次的财报封面上，虽然有农田和高楼，但懂设计的人都会明白，天空中升起的三只风筝构成了一条视觉引导线，将你的焦点引向天空和更高的方向.
3，是董事长3页的演讲稿。
这一次，马明哲以“《以改革，应万变；守初心，得始终》”为题，用了一大半的篇幅谈论正在进行的平安寿险改革。
“长大吧！如果要用四个字来概括1页封面和3页演讲稿，我觉得这四个字最合适。
是的，面对整个传统寿险业面临的挑战，中国平安从去年开始进行寿险改革。马明哲亲自担任平安寿险改革领导小组组长，选择产品和人员升级，渠道向线上转型，不畏艰难，坚决改革。这一切的最终目的，正如马明哲在演讲中所说的，就是：
彻底解决根源性、深层次问题，构建长期可持续、高质量的发展平台，为客户和社会提供更加安全稳定的保险保障，为中国乃至全球寿险行业贡献和平与智慧，最终迎来改革转型的全面胜利。
升级产品和人员几十年来，中国的寿险业一直在走一条粗放式的道路。
在这次讲话中，马明哲对问题直言不讳。
传统寿险如马明哲所说，在产品方面走的是“一款产品打天下”的道路，而在人员方面对应的战术则是人山人海。
以现在的地位，平安人寿自然是这条路的领跑者。
这条路，从过去的寿险市场来看，不会错，甚至可以看作是阶段性的必然选择。
毕竟在很多人对保险认知不足，中国保险深度极低的未来，先满足“是否”这个基本目标才是最重要的。
这个时候，一个产品是天下第一，对于代理人来说意味着最小的学习成本，也意味着寿险公司可以快速的对代理人进行展业培训，从而实现简单粗暴但快速的市场拓展和市场下沉。
是的，如今的互联网巨头都在学习拼多多下沉到四五线城市的秘诀。事实上，寿险行业在过去几十年里已经做到了极致。
也许，这就是商业的循环。当互联网巨头忙着下沉的时候，寿险业反而需要往上走。
这种向上需求的背后，是整个寿险市场的悄然变化。
对此，马明哲用“宏观环境、消费需求、人口红利、科技应用的飞跃都对保险业的发展提出了更新更高的要求”来总结。
的确，随着越来越多的保险媒体、大V和新平台的出现，越来越多的消费者不再满足于拥有一份保险，而是期望一份合适的保险组合来满足自己乃至家人的保险配置需求，这就意味着“一款产品得天下”未必行得通。
另一方面，中国的人口红利正在消失，富裕劳动力正在减少，而这曾经是保险代理人的重要来源。
与此同时，越来越多的快递、网约车等互联网从业者正在与保险公司争夺这部分劳动力，越来越多的公司面临着增加代理人数量的困难。
一旦放宽要求，就会带来马明哲所说的“销售队伍素质良莠不齐”的弊端。
更何况，即使能勉强增加员工数量，传统代理人也未必能满足复杂的保险分配销售需求。
当然，对于中国平安来说，面临的挑战不仅仅是用户需求的复杂和代理人添加的困难。
更重要的是，平安人寿的保险费率
没错，平安人寿的产品在业内并不是以质优价廉著称，甚至还不时被诟病。
平安的产品真的很贵吗？其实很多外资、合资公司的产品可能更贵，但很少会面临这样的质疑。
归根结底，很多合资、外资寿险公司一直走的是少而精的代理人路线。近年来掀起了媒体从业者和互联网从业者发展代理的热潮。整体形象很高，产品率高也算物有所值。
是的，增加工作人员很难，但这根本不够。
以适应复杂用户需求的前提下，平安寿险要匹配下一个十年的寿险市场，就必须实现产品和代理人的双重向上升级。产品层面，平安寿险一概一款产品打点下时代让客户适应产品的思路，而是主动适应客户复杂的需求，正如财报中所言：
2020 年上半年，平安寿险持续深化 「产品 +」 策略转型，以客户需求为导向，细分健康管理、慢病管理、养老等服务场景，将保险产品与关联服务深度融合，规划、构建多层次、场景化的 「产品 +」 服务体系，拓展服务边界，满足客户对风险保障及多维度服务的需求。在保障型产品方面，平安寿险上市满足大众客户返本和重疾需求的新产品，在不断提升在售主力保障产品竞争力的同时，推出长期护理险以开拓新的保障市场。在长期储蓄型产品方面，平安寿险加大长缴业务的推动力度，以满足客户的长期年金储蓄需求。
而在人员升级上，平安更是大刀阔斧，甚至对《平安人寿代理人基本法》进行优化――任何一个了解寿险代理人建设的人都会明白，当一次改革动刀 「基本法」 时，改革的决心有多大，有多决绝。
而从具体的升级行动来看，平安推出 「优才计划」，通过系统化的培训和培养，使之具备面向中高端客户进行复杂产品销售的专业水准，截止 2019 年末，优才人力规模达 10 万人，占比 10%。
优才计划的成果，其实已经初步显现――目前平安的优才新人产能和收入为普通代理人的两倍。
若优才在整个代理人团队的比重能够不断提高，平安寿险自然能在不增员的前提下更好的增产。当然，对于中国平安，这一点的意义其实绝不限于寿险业务的 「增产」。
毕竟，作为一个综合金融集团，交叉销售从来就是平安所长，更强的代理人队伍，将能全面的提升整个集团的交叉销售能力。
对此，马明哲的致辞中也有明确的描述：
发挥集团综合金融优势，构建 「寿险 +」 产品体系，形成差异化竞争优势。我们正在围绕客户的生活场景营造生态概念，打造平安的产品 「+ 医疗健康、养生养老、教育服务」 等场景，更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求。
线上化转型：科技赋能代理人「线上化转型」，同样是这次平安寿险改革中时不时提到的概念。
且注意，「线上化转型」 切不可简单理解为 「保险网销」。
虽然在此次转型中，平安寿险的确有开发一些简单的网销类保险，但这更多是作为获客的手段。
事实上过去几年网销的实践来看，略略复杂的产品，很难通过纯网销来实现，最终还是要依靠人来实现最后的 「攻坚」。
是的，平安寿险的 「线上化转型」，绝不是要用网络用服务器取代代理人，而是要用服务器用人工智能等新技术赋能代理人――就像给托尼 史塔克穿上强大的机器外骨骼化身钢铁侠那样。
其实这一点，与产品的升级也是相辅相成的。
毕竟，当用户的需求变得越来越复杂，产品的数量和复杂度攀升的同时，如何让代理人更好的弄懂、诱发、满足用户的需求，就成为决定能否 「增产」 的核心问题。
而在这个过程中，线上化转型可以做的就很多很多。
下图是平安从 2016 年开始的 3.0 时代线上化转型的一个概述，通过引入人工智能，平安寿险可以更好的发掘合适的代理人人才，并通过千人前面给予更好的培训――从而挖掘培养更多的优才。
与此同时，平安的 SAT 销售模式打造，更是让代理人如虎添翼。
如何和客户打交道沟通，这是考验每一个代理人的一道难题。在传统寿险时代，靠得是一套套话术。
但是在线上化加持之后，代理人不再是一个人在战斗。平安寿险定制的助推销售的内容，通过匹配不同兴趣圈的用户阅读偏好，可以更好的推动转化。
代理人只需要从中选择合适的内容转发给合适的潜在客户，就可以快速实现寿险行业的 「内容电商」，而且通过对整个营销内容传播的检测，也能更好的进行优化。
在此次的致辞中，马明哲将这一整套线上化变革，归纳为 「科技赋能代理人，打造三「高」 队伍，改革渠道」：
培训管理方面，加大培训投入，升级培训模式，帮助一线代理人第一时间得到千人千面的高品质培训、产品和数字化营销的客户资源支持，强大的后台支撑和展业工具。短期聚焦 「增员 + 增产」，把控增员入口、提升增员质量，强化销售技能、提升队伍产能；长期打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。
放眼未来，平安的改革重点将是运营模式的全面线上化，打造数字化的经营平台，实现经营管理的先知、先觉、先行。
在代理人的管理方面，早会、考勤、培训、客户经营等相继转到线上；在经营平台的数据化升级方面，通过打造 「秒查数据」「定位问题」「洞察异常」 三大核心功能，全面覆盖业绩、队伍、产能、产品、客户、服务等经营指标数据。
目前，核心指标的智能预测能实现三个月准确率高于 95%，6 个月高于 90%。
迎难而上，平安能否再次引领改革在寿险行业，这并不是平安第一次改革。
事实上，平安在寿险行业，屡屡是以改革者的形象示人。
每一次，平安总会早早的跳出舒适区间，自找不自在――虽然在同业看来这或许很傻，但是用不了几年整个市场的变化却总是证明这种改革的重要性。
正如当年当许多保险公司（甚至不乏排名靠前的大型保险公司）沉醉于银保渠道冲规模简单之时，平安却是坚定的走大个险渠道，依靠百万代理人打天下。
后面的事情，大家也看到了，伴随银保投诉越来越多，保监会和银监会以各种政策对银保渠道进行规范化，再加上四大行纷纷进军保险业将银保渠道自用，许多此前依赖银保的寿险公司，业绩遭遇断崖式滑坡。
又如当年许多保险公司为了规模，不惜以短期险尤其是低价值的短期万能险等为抓手，虽然短期保费规模上的很快，但是业务带来的价值却极为有限，稍有不慎甚至满盘皆输。
而中国平安依然是坚定的追求价值经营，始终聚焦长期保障产品，不用短期产品 「饮鸩止渴」，也正因此在前几年监管部门强化保障，注重长期的转型要求下，是适应的最好的那一个。
这一次，平安寿险又是主动跳出舒适区间，迎难而上，以产品和人员的向上升级配合线上化转型。
这一切，正如马明哲所言：改革就是平安目前最大的历史任务和奋斗方向，我们要坚定改革信念与路径不动摇，以高度的使命感与责任感，迎难而上、直面挑战。
这条道路，不好走。但是一旦成功，就能 「寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路…… 为未来的持续增长打好基础、做好准备，确保形成高质量可持续发展的平台」。
始终在寿险转型上领跑的平安，这一次能否再次成功领跑？
回顾历史，放眼未来，或许这不是一个疑问句，而是一个肯定的感叹句！
