自2018年加入公司以来，柳琴一直在长治李渡农村商业银行小微业务部担任客户经理。到现在，已经三年多了。柳琴说，去年9月重组的李渡农商行小微事业部，面对刚走上客户经理岗位的同事，可能是老手了。但对于已经走过70多年历程的山西信用社来说，他的知识、学识、掌握程度远远不够。特别是全行组织学习省联社会议精神以来，他深刻体会到自己在思考农村信用社面临的新形势，需要把握的新机遇。 　　

　　自2022年开展“开业第一季”营销活动以来，柳琴将所学所感运用到日常工作中，以“融入、融合”的服务理念指导实践，严格控制自己的信贷目标，努力拼搏，力争第一，最终被省联社长治稽核中心授予“贷款营销标兵”称号。 　　

　　“三全”营销，水乳交融无间隙 　　

　　2021年以来，在长治审计中心党组的坚强领导下，长治李渡农商银行为了保证所有“看客”上跑道，进行了薪酬绩效改革，将整个产品营销绩效与薪酬绩效直接挂钩，极大地调动了全体员工的营销积极性。 　　

　　在此期间，柳琴严格贯彻全员、全产品、全方位的营销理念，始终践行“员工就是银行”的营销宗旨，有意识地推动客户经理从“信贷尖兵”向“营销通才”的定位转变，满足客户个性化的金融需求。 　　

　　在贷款营销过程中，柳琴坚信并始终坚持“三字关键”——细致、真诚、勤奋。“详细”是指详细了解客户的家庭情况和业务情况，认真倾听客户的担忧和生活困难，在平等和谐的沟通中观察客户的理财需求，适时介绍银行的产品。“诚实”是指在营销过程中诚实、真诚。客户在比较这家银行的产品和其他银行的产品时，诚实地说明这家银行产品的优劣，不诋毁其他银行。当客户拒绝办理这家银行的某个产品时，总是保持真诚的态度。“勤”就是多上门，及时捕捉客户需求，在勤中与客户建立和谐联系，在勤中灌输“有事找农民”的服务理念。 　　

　　在的营销业绩中，城南小卖部的李大姐是“三字诀”营销的成功案例。李大姐的店离银行城南支行很近，银行的工作人员多次上门推销产品。但由于商人的谨慎，李大姐认定门口发现的产品不是好产品，导致长期无法处理银行的产品，也无法与银行建立联系。 　　

　　然而，柳琴并没有因为李姐的拒绝而气馁。她多次上门，抱着“一丝不苟、真诚勤勉”的态度。柳琴不断反思自己的营销过程，从侧面捕捉到李大姐的家庭信息，得知李大姐的儿子马上要结婚了，家里事情太多，李大姐根本没时间和营销人员打交道。同时，他真诚诚恳，没有再频繁打扰。而是在李大姐儿子结婚前夕，拿着单位赠送给客户的春联，自己买了些“嗨”字，去他家串门，真心祝福。 　　

　　最终，在儿子结婚仪式后，李大姐将女方嫁妆中的20万元存款存入银行，办理了银行的“烟商备用金”。 　　

　　严控风险，融通贯彻实作为 　　

　　在办理贷款的过程中，柳琴有“两个坚持”帮他规避风险，同时要充分利用好自己的贷款，不让任何一个优质客户带着遗憾回家。第一，坚持合规贷款。省联社出台的24条信用制度是不可逾越的底线，各类贷款产品的准入门槛是不可逾越的红线，办理贷款时的调查、审批流程是不能马虎的高压线。只有坚决执行制度，坚持产品条件，坚持办理贷款的流程，才能最大限度地降低信贷风险，确保信贷资产安全。二是坚持客观事实。坚持客观事实，就是摒弃主观因素。在客户调查过程中，主观印象是猜测客户性格的重要依据，但如何减少第一印象的偏差是他一直在思考的问题。柳琴的结论是，让事实说话。如果客户确实能提供收入和资产的证明资料，而且经得起推敲和验证，应该不会流失。 　　

　　服务客户，“其乐融融”共发展 　　

　　今年第一季度，柳琴把重点放在了客户的后续服务上。 　　

　　当客户想提前还款或结算时，并没有因为股票下跌而不满甚至受阻，而是对客户的良好经营感到欣慰；当客户提出存款、银行卡等相关产品的问题时，不推卸责任，而是先征求专业同事的意见，再认真回复；当客户因各种原因出现还款逾期时，不只是责怪，而是耐心了解逾期的原因，关心客户的家庭变化，和客户一起想办法，想对策。这些举动看似琐碎，却能让客户感到温暖，让他们清楚地认识到，农村信用社的发展道路与人民群众对幸福生活的向往是一致的，是同频的。最后，他们才能真正“快乐”和双赢。 　　

　　当这些工作真正到位的时候，作为客户经理，你才能真正走进客户的心里。正是得益于此，柳琴才得以在第一季的营销工作中取得了最大数量的营销贷款，没有任何坏账。 　　

　　柳琴表示，在明年的工作中，将一如既往，全力以赴，圆满完成长治稽核中心和总行下达的各项任务和目标，为长治李渡农商银行的高质量发展做出自己的微薄贡献。(孙爱国冯浩楠) 　　

　　(责任编辑：张)