在解决方案销售中，销售人员的职责是引导客户。销售人员应该控制购买过程。解决方案销售意味着可以控制销售，同时让客户感受到自我主导，让客户毫无压力地进行购买。
在争取机会的同时，我们的销售人员要设定控制要素，在客户评估的过程中加强控制策略和技巧，不要把宝贵的时间浪费在无法发挥控制力的销售机会上，因为成功的机会微乎其微。《新解决方案销售》中提到“控制采购过程的方法之一是运用项目管理的技巧。如果你能运用优秀的项目管理技巧，你就能把一系列标准程序落实到位，消除各种意外情况，帮助你达到预期的结果”。
在解决方案销售中，如果销售人员能够让客户同意花时间审查评估计划，在大多数情况下，销售活动将会顺利进行。这不是控制客户的行为或决定，而是控制整个购买过程。一般在销售人员详细描述客户的业务痛点，诊断痛点产生的原因，制定或重塑解决方案理念时，销售人员会向客户展示情况，客户会希望销售人员提出下一步的行动方案，因为客户大多缺乏购买经验。
那么我们为什么要使用评估计划呢？因为它可以使销售活动正式化并提供高度的可预测性，它可以帮助顾客控制购买过程，也可以帮助销售人员控制销售过程。在评估方案中，要注意对成功标准的衡量，这可以帮助销售人员建立信誉，让客户真正感到安心，知道销售人员是真心希望客户能够成功的，而不是只关心销售业绩。
当客户能够在业务上做出可预见的改变时，对客户和我们的销售人员来说都是成功的，因为客户的成功经验会成为我们销售人员在下一次销售中的参考案例，案例可以让其他住户知道哪个客户使用了我们的方案降低了多少成本或者增加了多少利润。我们应该永远记住，现在成功的案例是我们将来可以参考的。
我们的成功取决于客户的成功！
