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2022-09-22 15:09:14 商业观察

　　今天分享的主题是“升职加薪的筹码，教育行业操盘手必备的三种成长思维”。从主题可以看出，今天分享的主要内容是针对个人如何获得更好的职业成长、更高的offer和更好的绩效，而不是解决某个具体的商业问题。　　

　　那么既然是针对个人职业成长，那么应该如何理解主题中的操盘手这几个字呢？操盘手不是股票和期货的投资操盘手，也不是特定的职位。最近一些教育平台推出了针对交易员的课程。今天操盘手是指的那些能够独立去负责一条成熟业务线或者去负责一些新的创新型项目的人，分享的内容主要是针对教育行业的交易者。　　

　　交易者不是指特定的位置。一个很大的特点就是对经营成果负责，而不是对某项具体工作负责。什么对业务结果负责？在最核心的业务结果，是收入,收入受到用户体验和产品满意度、渠道客户数量和质量、用户停留时间和购买转化率、用户学习效果和推荐率等因素的影响。一个合格的操盘手，无论是做产品，做渠道，做销售，还是做学习服务，都要和收入接轨，对收入结果负责。　　

　　说完了什么是交易员，我们来说说交易员是做什么的。一个交易者的核心竞争力，或者说一个专业人士的价值，就是业绩增长.所以我们每天都在谈论成长。什么是成长？老板说的成长，你看的和听的成长，你在实际工作中达到的成长是一回事吗？　　

　　从字面上看，成长是每个人追求的美好愿望。除了体重增加，大部分都是正面的。　　

　　这也是我们今天要分享的主要内容。成长的第一步是找到一个正确的目标，就是通过结构化的思考，把指标拆解，找到一个具体的行动方案。第二步，运用流程思维，优化执行过程中各个环节的执行动作。第三步，利用工具和模板思维，建立产品机制和标准化流程，支持体量的增长。　　

　　今天的分享分为两大部分。第一部分我会用一个案例来说明这三种思维是什么，第二部分我会结合教育产品的特点来说明怎么做。　　

　　01、做增长必备的3个思维 　　

　　第一部分，我将用一个案例来说明什么是结构化思维、过程思维、工具思维、模板思维，以及如何应用到具体的成长工作中。　　

　　2015年，我加入了一个从事校园兼职的创业团队。当时业务刚刚起步，APP产品还在开发中。可以说什么都没有。当时在谈天使轮的投资时，投资人的目标是在APP上线后一个月内吸引一万名学生注册。app上线后，下一个月的日活跃度要达到1000。如果达到这个数据，投资方就会承诺投资。　　

　　这个投资人也挺懂行的，用日常活动来检验用户质量。虽然注册用户不多，但那时候我们什么都没有，没有产品，没有资金。我们唯一拥有的是我们团队中的合作伙伴有一些校园经验和资源，并且有足够的时间。第一版APP开发上线用了差不多一个月，上线后还有一个月。这两个月，我们说的很多，说的很少。　　

　　10000人注册，每天活1000人是我们的北极星指标。经过拆解核实，BD20兼职校园领导是我们的可执行指标。应用结构化思维，围绕北极星指标拆解，找到能做具体事情的目标，才是可执行的指标。这里，多解释一下这两个概念。北极星指标是一个阶段工作中唯一的指标。可执行指标是能做具体动作的指标，比如这个BD20校园兼职组长。看到这个指标，就去找组长谈合作。　　

　　然后，在APP上线前的一个月内，我们的核心工作就是去找BD的20个组负责人。　　

　　APP上线后，我们会在群主提供的群里转发各类招聘信息，引导用户下载APP然后报名。这个过程是从见到H5到完成兼职的最初过程。接下来要做的就是优化这个流程，提高转化率。　　

　　整个过程分为两步。第一步，从兼职群到APP。这一步使用H5，取决于下载APP的转化率。第二步，从下载APP到注册登录，再到报名兼职拿工资。这一步取决于流失率。　　

　　为每一步调整不同的策略，如H5的展示风格、展示的职位、职位描述文案等等。　　

　　这个过程呢？一般我会称之为用户之旅。我更喜欢模拟用户体验整个过程，记录下每一次点击，然后找几个人观看他们操作的全过程，记录下每一次点击。每一次点击都是一个用户故事，每一个用户故事都需要优化。　　

　　根据不断的实验和用户反馈，最终调整到这个版本的用户旅程转化率是乐观的，这也体现了用户成长所必须的流程思维，对完成的用户旅程进行梳理，对每个环节进行具体优化，不断看数据验证结果，直到找到最优解。　　

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最后我们来总结一下做增长必备的3种思维：

当我们接到一个任务后，首先要对任务去做定义，找到具体的数据指标。比如带来10000个注册用户这是个具体指标，但有些老板给到的指标不那么具体，比如说要去做一场刷屏的活动，这就不是个具体指标，那我们就要去定义刷屏活动是要有多少个参与用户。

定义好了具体指标之后，就是当前任务的北极星指标，接下来是给北极星指标找执行策略，定义执行指标，执行指标很多时候也会是我们的执行方案。

有了执行方案，第二步要做的就是运用流程性思维去梳理用户旅程，不断去优化各个环节的具体动作，来找到最佳的用户流程和执行动作。

第三步就是针对具体流程和执行动作中需要重复操作的、高频使用的工作内容建立产品化机制或标准化执行方法，来提高效率，不依赖于某个人的能力，可以批量复制。

02、教育行业操盘手怎么做增长？

以上就是关于增长的3种思维，接下来我们要来聊得，是结合教育行业的特征说说怎么做增长。最开始的时候我们有聊到过，作为一名业务操盘手，不论你负责的是什么业务，都要向收入看齐，对于收入，我们可以做一个这样的拆解：

大多数教育公司的收入来源都是卖课，卖课的收入公式就是有多少人买了多少钱的课，也就是来了多少用户乘以购课的转化率再乘以平均客单价。

在不同的业务发展阶段，这3个指标会依次成为我们的北极星指标。

作为业务操盘手，首先要做的就是通过收入结构的拆解，确定业务当前阶段的核心指标。

确定了核心指标，就要围绕着核心指标去搭建增长模型，总结了当前做的好的教育机构，分别对应的增长模型是渠道驱动型、产品驱动型和运营驱动型，在不同的业务发展阶段，也适用于不同的增长模型。

产品驱动型，也就是依靠SKU数量来拉动收入，典型像得到，每一个课程都是一个单品在售卖，单个SKU卖的越好，平台的整体收入也就越多。产品驱动的增长模型要能够持续生产课程，一方面建立课程产品的生产流程和机制，保证新课的生产供给，另外一方面不断去尝试打造爆款课程来实现增长

渠道驱动型，依靠于渠道推广转化带来收入增长，典型像跟谁学、长投课堂等等平台，通过在不同渠道的投放来吸引新用户。渠道驱动型要做好渠道的管理与选择，渠道转化用户的数量、质量以及渠道规模都是关键指标。

运营驱动型，典型像新东方等传统教育机构的转化模型，依靠销售的介入来驱动转化，最近1年越来越普及的私域流量玩法是销售模式的线上化变种。运营驱动型依靠人驱动增长，想要达到人效比的平衡，就要有足够高客单价的产品来支撑。

确定了增长模型之后，接下来就要通过流程性思维去梳理整个的用户旅程，也就是用户转化路径，针对用户旅程的各个关键节点，开展增长动作的实验优化，同时建立高潜用户画像，指导做产品创新、渠道选择、运营策略。

验证有效的增长动作之后，就可以建立敏捷增长机制。例如风变编程通过信息流投放引导用户关注公众号，在关注后的24小时内，会根据你关注的时间、发生的点击行为自动发push信息，这背后就需要有用户行为监测、关键节点触发、营销创意策划与触达等等机制，不断的实验验证的目的是去建立起这样一套自动化营销体系，这也是敏捷增长机制中的营销功能产品化，节省人力，提高效率。